化粧品のリピート率を上げたいと考えていませんか？
化粧品事業では、売上や事業の成長につながるので、リピート率向上のための施策を実施するのがベストです。
本記事では、化粧品事業でリピート購入が重要な理由や、リピート率向上のためにすべき施策をOEM担当者目線で解説します。
最後まで読めば、今すぐやるべき施策が分かり、リピート購入を促せるはずです。
＼“売れる”まで サポートする化粧品OEM！／
資料をダウンロードする▶化粧品事業でリピート購入が重要な理由3選
化粧品事業でリピート購入する顧客づくりが重要な理由は、以下の3つです。
- 売上や製造・在庫量の予測がしやすくなる
- 新規顧客獲得より低コストで売上を伸ばせる
- ユーザーとの信頼関係が強まりクロスセルにつながる
リピート購入者づくりの重要性を理解し、継続購入につながる施策を打っていきましょう。
売上や製造・在庫量の予測がしやすくなる
化粧品事業でリピート購入が重要な理由のひとつは、売上や製造・在庫量の予測精度が高まることです。予測しやすいと、過剰な在庫を抱えるリスクを下げられます。
リピート率が安定していれば「次月に何本売れるか」「どれだけ原料を調達すべきか」といった生産計画が立てやすくなります。結果的にコストを最適化でき、利益率の高い事業運営が可能です。
新規顧客獲得より低コストで売上を伸ばせる
既存顧客にリピートしてもらえると、新規顧客を獲得するよりもコストをかけずに売上を積み上げられます。新規顧客ひとり獲得するには、広告費など販促コストが必要です。
マーケティングのダブルファネルで考えると、新規顧客が購入に至るには「認知→関心→比較→購入」といったステップを経なければなりません。例えば、認知のフェーズではSNS広告やインフルエンサーへの依頼などの施策を行います。各フェーズでマーケティングコストがかかるので、大きな金額になります。
一方、既存顧客の場合は新規顧客に必要なフェーズは済んでおり、初めて購入する際の心理的なハードルも超えている状態です。ブランドと顧客との関係を構築していく段階のため、コスト効率良く継続購入を促せます。
化粧品マーケティングについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
化粧品のマーケティングの成功がヒットを生む！重要な手順・手法をプロが解説
ユーザーとの信頼関係が強まりクロスセルにつながる
顧客とブランドへの信頼関係が構築できれば、クロスセルにもつながります。
クロスセルとは、顧客が購入しようとしている商品とは別の商品を提案し、購入を検討してもらう販売方法です。何度も購入する間にブランドへの信頼度が高まっていると、クロスセルは成功しやすくなります。
例をあげると、ブランドAの美容液を使っていたユーザーが、同じラインのクレンジングも購入する、などです。美容液に感じていた魅力が、ブランドAへの信頼へと成長すれば「他の商品も試してみたい」「同じブランドAでライン使いしたい」とユーザーは感じます。
このように、既存顧客のリピート購入を促すのは、ブランドとの関係性を強固にし、売上アップへと導きます。
化粧品のリピート率を上げる方法19選
化粧品のリピート率を上げる方法として、以下の19の施策が有効です。
- 使用感や香りにこだわったアイテムを開発する
- ターゲットに刺さるコンセプトを設計する
- 成分や悩み特化の専門性を持たせる
- パッケージの使いやすさ・見た目を最適化する
- ライン使いを前提としたシリーズを展開する
- 初回購入者限定のトライアルセットを用意する
- 初回購入者向けのフォローアップメールを送信する
- 使用タイミングに合わせてLINEを配信する
- 同梱チラシで使用ステップや推奨ライン使いを案内する
- 商品と一緒にメッセージやお礼状を送付する
- 継続購入者向けの特典・ポイント制度を用意する
- 満足度アンケートやレビューを依頼する
- 誕生日・記念日にパーソナルクーポンを用意する
- 購入者限定のキャンペーンや先行販売を企画する
- 定期購入者の声をSNSでシェアする
- UGCキャンペーンを行う
- InstagramやYouTubeで使い方のライブ配信をする
- 商品同士のレコメンド機能でクロスセルを促す
- 愛用者向けファンミーティング・座談会を企画する
貴社ブランドに合っている方法を吟味し、実践してみてください。
1.使用感や香りにこだわったアイテムを開発する
開発の段階で、使用感や香りにこだわりましょう。デイリーで繰り返し使うなら、使い心地の良いものや香りの好みに合っているものが選ばれます。
消費者ペルソナの使うタイミングを具体的にイメージして開発すれば、リピートされる商品に仕上がるはずです。
2.ターゲットに刺さるコンセプトを設計する
誰に、どのような価値を届けるかを明確に設計することが重要です。ユーザーに「私のための化粧品」と感じてもらえれば、リピーター・愛好者となってくれる可能性が高まります。
ターゲット層をより細かく設定した上で、商品コンセプトを決定しましょう。
3.成分や悩み特化の専門性を持たせる
「ナイアシンアミド25%配合」「開き毛穴が気になる人向け」のようにユーザーのニーズや悩みに応えうる特長を持たせると、独自性の高いアイテムがつくれます。
他にはない商品だと消費者に感じてもらえたら、迷わずリピートしてもらえるでしょう。
4.パッケージの使いやすさ・見た目を最適化する
リピートしてもらうには、使いやすさや見た目も重要です。ストレスなく使えるアイテムは、大きな不満がなければ継続して使われる傾向があります。
また、インテリアになじむデザインや持ち運びしやすいサイズ感であれば、身の回りに置いておきたくなること間違いありません。毎日の生活に溶け込む化粧品であることが、リピート率向上につながります。
5.ライン使いを前提としたシリーズを展開する
化粧水・美容液・クリームなど、相乗効果が期待できるアイテムをそろえましょう。一度ライン使いで効果を実感できれば、ラインでのリピートが発生しやすくなります。
複数のアイテムを気に入ってもらえれば、ユーザーとの信頼関係も一気に強まり、さらなるリピートへとつながるはずです。
6.初回購入者限定のトライアルセットを用意する
オンラインで商品を購入するのが主流になっているからこそ、試してから本品を購入したいユーザーの声に応えましょう。トライアルセットで試して安心感を得てから購入した場合、商品とのマッチ度合いや納得感が高いので、リピートにつながる可能性も上がります。
ORBISのスキンケアシリーズは、多数のラインを展開していますが、多くのラインでトライアルセットを準備しています。新規ユーザーにとっては自分に合ったラインを見つけるのにぴったりで、既存顧客にとっては旅行用のミニサイズとしても重宝しているようです。
こうしたホスピタリティがブランドイメージ向上に寄与し、ファンになってくれる顧客を増やす効果もあります。
7.初回購入者向けのフォローアップメールを送信する
初回購入者のフォローを欠かさないことが大切です。「効果的な使い方ガイド」や「おすすめの他商品の組み合わせ」など、購入者がアイテムを使用する中で感じる気持ちや疑問に先回りするように情報を発信しましょう。
丁寧なフォローがあれば、商品との出会いがより良い経験に感じられ、次の購入へとつながるはずです。
8.使用・購入タイミングに合わせてLINEを配信する
商品の容量に合わせて、次の購入タイミングをLINEで配信しましょう。いくら商品を気に入ってくれたユーザーであっても、なくなるタイミングで他にアクセスしやすいアイテムがあれば、そちらで代用する可能性もあります。
タイムリーな配信を心がければ、関心をつなぎとめつつ「かゆいところに手が届く」魅力的なブランドでいられます。
9.同梱チラシで使用ステップや推奨ライン使いを案内する
商品を郵送する際には、同梱するチラシで正しい使い方を案内するのがおすすめです。消費者に適切な方法で使ってもらうことで、効果の実感を後押しできます。
その他、推奨するライン使いを案内すれば、他商品を追加で購入してもらうチャンスをつくれます。
10.商品と一緒にメッセージやお礼状を送付する
リピート率を高める施策として、商品にメッセージやお礼状を添え、ブランドに親しみを持ってもらいましょう。初回購入時に同封されるメッセージカードが魅力的であれば、消費者の「次もこのブランドを選びたい」という気持ちにつながるかもしれません。
ブランドらしさをアピールする機会でもありますので、商品を送付するタイミングを有効活用しましょう。
11.継続購入者向けの特典・ポイント制度を用意する
買い続けるほど得になる仕組みは、リピート率の向上に直結します。購入回数に応じて特典を用意したり、ポイント制度を設置したりして、継続購入するメリットを感じてもらいましょう。
定期購入コースを設けるのも、ひとつの方法です。
12.満足度アンケートやレビューを依頼する
購入者にアンケートやレビューを依頼し、購入後の感想を記入してもらいましょう。言語化するために商品との体験を振り返ってもらうことで、その体験を印象づけることができます。
ブランドと顧客との関係性も深まるので、よりリピートする確率が高まるはずです。
13.誕生日・記念日にパーソナルクーポンを用意する
誕生日や記念日など、ユーザー専用のクーポンを用意するのも、おすすめの方法です。「自分だけのクーポン」という特別感がブランドへの愛着を育て、購入を後押しします。
休眠顧客に対するアプローチとしても、有効です。
14.購入者限定のキャンペーンや先行販売を企画する
既存顧客だけの割引キャンペーンや先行販売を企画しましょう。「自分だけが参加できる」という特別感や優越感が、購入意欲を高めます。
SNSを活用してキャンペーン内容を広く周知すれば、新規顧客にとっても購入のきっかけになる可能性があります。
15.定期購入者の声をSNSでシェアする
継続している顧客の声を記事や動画で紹介すれば、他のユーザーにとっても継続購入の動機になります。
「使い続けたらこの人のようになれるかも」「この人が使い続けているなら自分にも合うかも」と共感できたユーザーは、リピートしたくなること間違いありません。
16.UGCキャンペーンを行う
UGCキャンペーンを行い、既存顧客の自発的な発信を促しましょう。
UGCとは「User Generated Content」の略でユーザーがつくったコンテンツのことです。InstagramやXなどで、ユーザーが商品をおすすめをしてくれることも、UGCに該当します。
例えば、小林製薬の「ケシミン」シリーズは、20周年記念にXでエピソードを募集するキャンペーンを実施しました。フォロー＆リポストした人の中から抽選、加えてエピソードを投稿した人の中からさらに抽選してプレゼントがもらえるという企画です。
SNSの投稿数が増えることで注目が高まり、他の顧客のリピート購入にもつながります。
17.InstagramやYouTubeで使い方のライブ配信をする
商品の使い方をライブで紹介することで、正しい使用法が伝わります。正しい使用法を発信することで、購入した顧客により商品の良さを実感してもらえたり、ブランドへの信頼性がアップしたりするきっかけになるでしょう。
視聴者とのリアルタイムでのコミュニケーションも、ブランドロイヤリティを育んでくれます。
18.商品同士のレコメンド機能でクロスセルを促す
顧客に他のおすすめ商品を紹介し、クロスセルを促すのも有効です。相乗効果が得られるアイテムの提案は、ユーザーの試してみたくなる気持ちをくすぐります。
実際に併用してもらった結果、気持ち良く使ってもらえたなら、ライン使いでのリピートが見込めるでしょう。
19.愛用者向けファンミーティング・座談会を企画する
ブランドを長く愛用している顧客を招いて、イベントを開催しましょう。ユーザーのブランドへの信頼感が増し、ロイヤルカスタマーへの成長につながります。
例えば、資生堂の「スノービューティー」。ブランドアンバサダーのトリンドル瑠奈さんとファンによるオフラインミーティングを設け、2024年版の製品コンセプトやデザインを選定する企画を打ち出しています。
他の既存顧客への影響力も大きく「ミーティングに参加したい」という思いから、リピート購入が加速するでしょう。
ユーザーが化粧品をリピートする理由5選
リピート率を向上させるには、どのような理由でユーザーが化粧品をリピートしているのかを知ることが大切です。
主なリピート理由として、以下の5つがあります。
- 肌に合っていて、トラブルがないから
- 使用感が好みに合っているから
- 機能性が良く、使用するのにストレスがないから
- コストパフォーマンスが良いと感じたから
- ブランドや世界観に共感できたから
これらの理由を押さえ、ユーザーがリピートしたくなる商品開発・ブランド設計を目指しましょう。
肌に合っていて、トラブルがないから
化粧品をリピートする理由のひとつが「肌に合う安心感」です。化粧品を使って、肌荒れや赤み・かゆみといったトラブルが出ないという実体験が、リピート購入を後押しします。
特に、敏感肌やアレルギー体質のユーザーにとって、新しい化粧品を試すのはリスクと隣合わせです。だからこそ「肌トラブルがなかった」という体験は強く印象に残り、浮気せず使い続けたくなる理由になります。
「自分の肌に合っている」という安心感を与えるためにも、商品企画の際には刺激の少ない処方設計を検討しましょう。
使用感が好みに合っているから
化粧品のリピート理由として、使用感の心地よさがあります。
特にスキンケア製品では「つけたときのなめらかさ」「ベタつかない」「肌なじみが良い」といった感触の良さが、無意識のうちに満足感を与えます。感覚的な気持ち良さは、記憶に残りやすい要素のひとつです。
ターゲット層の嗜好を分析し、心地良さを体感してもらえるアイテムを目指すことが、リピート率向上に寄与するでしょう。
機能性が良く、使用するのにストレスがないから
機能性と使いやすさが両立しているアイテムは、リピートされる傾向があります。どれだけ効果が高い化粧品でも、使い勝手が悪い場合、ユーザーは使うのを止めてしまいます。
使い勝手の良いアイテムの例は、以下のとおりです。
- ポンプ式の容器
- ワンタッチで開閉できる蓋
- 持ち運びに便利なサイズ感
日常の中で「ちょっとしたストレス」を感じずに使えることが、消費者の満足度を高めます。開発の段階から、ユーザーが手に取り使う場面を想像して、生活にフィットする製品づくりを心がけましょう。
コストパフォーマンスが良いと感じたから
リピートしてもらうためには、ユーザーにとって続けやすい価格であることが重要です。新しい商品が次々に発売される業界だからこそ、価格に見合った効果や心地よさが感じられないアイテムは、淘汰されてしまいます。
「価格以上の価値をどう感じてもらうのか」を十分に練った上で、マーケティングに臨むのが成功のカギです。実際の価格と付加価値のバランスを取り、長く愛されるアイテムをつくりましょう。
ブランドや世界観に共感できたから
ユーザーにブランドコンセプトや方向性に共感してもらえると、同じ製品のリピート購入や同じブランドの他製品への購入につながります。
化粧品は、洋服や音楽と同じように「自分をどう見せたいか」を表現するツールです。化粧品のブランドが、自分の価値観を表しているとも考えられるので、共感できるブランドの製品を購入する傾向があります。
また「推し活」と同様に、応援したくなるブランドストーリーがあれば、リピーターという形でユーザーが関わるはずです。
リピート率を上げるため、消費者にとって共感できるブランドを設計し、育てていきましょう。
リピート率・リピーター率の違いと計算方法
「リピート率」と混合しやすい言葉に「リピーター率」があります。
ここでは、リピート率とリピーター率の違いと計算方法を解説します。
リピート率の計算方法
リピート率とは、2回以上購入している顧客がどのくらいいるのかを表した確率です。期間や回数などの条件を付与して算出するのが一般的です。
リピート率は、以下の方法で計算できます。
(リピート率)＝(2回目の購入者数)÷(新規購入者数)×100
例えば、化粧水Bを半年間で新たに100人が購入し、そのうち40人が2回目の購入をしたとします。
その場合、半年間のリピート率は、以下の式で求められます。
40÷100×100=40(%)
リピート率は、化粧品事業の成功に大きく近づく重要な値です。
リピーター率の計算方法
リピーター率とは、すべての顧客のうち、2回以上購入している顧客の割合です。
リピーター率は、以下の式で算出します。
(リピーター率)＝(2回以上購入している顧客数)÷(累計顧客数)
過去の全顧客に対して、現在リピートしている人の割合を示すので、長期的なファンの指標となります。
まとめ｜化粧品事業の成功はリピート率向上がカギ
リピート購入を促すことは、化粧品ビジネスの成功に直結します。ユーザーが「また使いたい」と思うアイテム開発はもちろん、継続購入したくなる仕組みづくりが不可欠です。
「ベイコスメティックス」は、マーケティング会社が展開する化粧品OEMです。消費者が手に取りたくなる製品開発だけでなく、培ってきたノウハウで、マーケティングファネルを意識したブランディングを実現します。
既存顧客をつかんで離さないマーケティング戦略にも、強みがあります。気になった方は以下から無料の資料をダウンロードして、独自のメソッドを確認してみてください。
＼“売れる”まで サポートする化粧品OEM！／
資料をダウンロードする▶
