デジタルマーケティングエージェンシーとして、多くのクライアントのマーケティング支援を手掛けてきた株式会社ジーン様。 これまで培った広告の知見を活かし、自社製品として化粧品事業に参入。 ゼロからの挑戦にもかかわらず、第一弾製品は発売からわずか数ヶ月で累計販売数30万個を超える大ヒットを記録しました。
課題：マーケティングの知見はあっても、製品開発のノウハウはゼロ。企画段階で停滞。
Q. リファラルマーケティングに取り組もうと思ったきっかけについて教えてください
弊社はもともと、広告代理店としてお客様のマーケティング支援を行っていました。 その中で、これまで培ってきた広告のナレッジを活かし、過度な広告費をかけずに良いものを広げていくという観点で自社製品の開発を検討し始め、その一つとして化粧品が候補に挙がったのがきっかけです。
Q.広告のプロフェッショナルである貴社ですが、製品開発の段階で課題はありましたか？
はい。作ったものをどう知ってもらうか、という部分については知見がありましたが、その前段階である「今、この時代に何を作るか」というリサーチや製品の製造段階のノウハウが全くありませんでした。
そのため、自分たちのアイデアが本当に市場に受け入れられるのか、また開発を初めて、理想を実現できるのかを確かめる術がありませんでした。 いくつかのOEM企業に相談もしましたが、「まず何を作りたいのか教えてください。それを作ってみるのが我々の仕事です」というスタンスの企業が多く、肝心の「何を作るべきか、今の世の中で何が必要とされているのか」という点の議論を重ねる段階で延々止まってしまい、なかなか前に進まない状況でした。
解決策：決め手は「マーケティング視点」。事業に寄り添う伴走型サポート
Q. パートナーとして弊社を選んでいただいた決め手は何だったのでしょうか。
展示会でお話を伺った際の、マーケティングの観点からのご提案に非常に納得感があったことです。
私たちの弱みが、製品を作る前のリサーチや構想段階にあると明確に感じていました。 その部分を深く理解し、市場のインサイトやニーズに基づいた提案をいただけると感じましたし、企画から製品化まで一貫してサポートしていただける点に大きな魅力を感じました。
Q. 実際にプロジェクトが始まってみて、弊社のサポートはいかがでしたか？
まず、試作品の改良サイクルが圧倒的に早いと感じました。 他社では3週間から1ヶ月かかると聞いていたところ、早い時には1〜2週間で次の試作品を戻していただき、そのスピード感に驚きました。
また、私たちは代表と私の下に10名の少人数体制で、リソースが潤沢にあるとは言い難い状況でした。。 そんな中、製品開発だけでなく、在庫の生産見込みを管理していただいたり、私たちの視野にない点、例えば製造段階のリスク等をプロの視点から指摘してくれたりと、
事業全体を見て能動的にご提案いただけたことで、本当に実現できたと思っています。
まさに「伴走」していただいた感覚です。
成果：企画からわずか4ヶ月で発売。予想の2倍を超える大ヒットを記録
Q. そして第一弾製品が発売されました。発売後の反響はいかがでしたか？
「予想よりも早くお客様に見つけていただいた」というのが率直な感想です。
当初、月間1万2000個を目標に設定して、これでもチャレンジングだなと考えていましたが、発売して2〜3週間でその2倍のペースで売れていきました。 発売後、約20日で人気に火がつき、初月から目標を大きく上回り、その後も勢いは止まりませんでした。
結果として、6月には累計販売数20万個、現在（8月時点）では30万個を突破しています。
Q. 素晴らしい成果ですね。短期間での大ヒットに伴い、生産体制も大変だったのではないでしょうか。
はい。急な需要拡大に対し、スピーディーに製造・納品いただけたことが、売上の右肩上がりにつながったと実感しています。 特にオフラインの店舗では、欠品は信用問題になります。 売上の機会損失を防ぎ、お客様からの信頼を維持できたのは、迅速な製造体制に支えていただけたからこそです。
Q. 社内外での反響はいかがでしたか？
社内では、新しいプロジェクトに対する戸惑いもあったかなと思いますが、、実際に製品を全事業部跨いで社員全員で使って、様々な立場の意見を元にブラッシュアップさせていく中で「これは良いものだ」「市場でも売れる」という温度感が社内で醸成されていき、今では会社の一つの柱になりうる事業へと成長しました。
社外でも、商談先で「この商品知ってる」と言われたり、採用面接に来た学生さんから「御社が作っているんですね」と言っていただいたりする機会が増え、ブランドの広がりを実感しています。
今後の展望：日本を代表するブランドへ。連続的な製品投入でさらなる高みを目指す
Q. 今後の展望についてお聞かせください。
まずは、今回ヒットしたブランドのラインナップをさらに広げ、将来的には日本のメーカーとして名前が残るようなブランドに育てていきたいです。 そのためには、連続的に良い製品を市場に投入していくことが不可欠だと考えています。
Q. その中で、弊社に期待することはありますか？
引き続き市場リサーチから企画立案のところを伴走していただけると非常に心強いです。 最新の市場動向やインサイトを基に、「それを製品に落とし込むとこうなる」という具体的な提案まで含めてサポートいただけると、製品展開のスピードと確度がさらに高まると期待しています。
Q. 最後に、これから化粧品事業への参入を考えている企業様へメッセージをお願いします。
繰り返しになりますが、マーケティングの観点を持っているOEM企業と組むことが非常に重要だと思います。 いかに良いものを作っても、お客様に知ってもらえなければせっかくの価値が届きません。
私たちもそうでしたが、同じ「マーケティング」という言葉を使っていても、業界が違えば知らない領域がたくさんあります。自己流で進めてしまうと、思わぬ落とし穴にはまる可能性もあります。製品開発の知識はもちろん、その先の販売戦略まで見据えた共通言語で話せるパートナーを見つけることが、成功への近道になるのではないでしょうか。
